Un accompagnement avant-vente premium

Une fois la roadmap posée, vous êtes accompagné par un Commercial et Chef de Projet dédié, interlocuteur unique jusqu’à la validation du projet. Notre objectif n’est pas de produire un devis, mais de vous permettre de décider avec toutes les cartes en main.

Comprendre

  • Restitution du benchmark
  • Justification des solutions retenues
  • Démonstrations sur vos cas d’usage

Valider

  • Prérequis vérifiés par nos ingénieurs
  • Architecture cible élaborée
  • Mise en relation avec les éditeurs

Décider

  • Estimation budgétaire détaillée
  • Plan de charge réaliste
  • Accompagnement jusqu’à la validation

Ce que fait concrètement votre interlocuteur

Étape Ce que nous faisons Ce que vous obtenez
Présentation des solutions Restitution du benchmark et logique de choix Une compréhension claire des options et de leurs implications
Démonstrations Mise en situation sur des cas proches des vôtres Une vision concrète, au delà des plaquettes
Mise en relation éditeurs Contact direct avec les bons interlocuteurs Un accès aux équipes techniques, pas seulement commerciales
Validation des prérequis Vérification technique avant tout engagement La certitude que la solution fonctionnera chez vous
Architecture et plan de charge Élaboration de l’architecture et de la charge projet Un cadrage réaliste des délais et des ressources
Estimation budgétaire Chiffrage licences, intégration et exploitation Un budget défendable devant votre direction

Un interlocuteur unique, pas un relais

Votre Commercial et Chef de Projet ne se contente pas de transmettre vos questions. Il travaille directement avec nos ingénieurs et engage l’entreprise sur ce qu’il vous annonce.

  • Il connaît votre dossier et votre historique ;
  • Il mobilise les experts techniques quand la question l’exige ;
  • Il assure la continuité entre l’avant-vente et la réalisation ;
  • Il reste votre point de contact après la mise en production.

Au delà d’une réponse commerciale

Beaucoup d’intégrateurs répondent au besoin exprimé. Nous cherchons à vérifier que le besoin exprimé est le bon. Une demande de migration révèle parfois un problème d’architecture, et un projet de sécurisation peut être prématuré tant que la gestion des identités n’est pas traitée.

Le dire avant la signature coûte moins cher que de le découvrir pendant le déploiement.

Les erreurs fréquentes en phase d’avant-vente

La plupart des projets qui dérapent portaient déjà les causes de leur dérapage avant la signature. Voici ce que nous rencontrons le plus souvent.

Erreur Conséquence observée Comment nous l’évitons
Un besoin exprimé en solution On achète un produit qui ne traite pas le problème réel Nous remontons systématiquement au besoin métier
Des prérequis non vérifiés Le projet bloque en cours de déploiement Validation technique par nos ingénieurs avant engagement
Une démonstration hors contexte La solution déçoit une fois dans l’environnement réel Démonstrations sur des cas proches des vôtres
Un budget partiel Des coûts découverts après la signature Chiffrage licences, intégration et exploitation dès le départ
Aucun porteur côté client Le projet s’enlise faute de décision Nous identifions les interlocuteurs dès le cadrage

Ce que nous attendons de votre côté

Un avant-vente efficace suppose un minimum d’engagement réciproque. Concrètement, nous avons besoin de peu, mais nous en avons réellement besoin.

  • Un interlocuteur identifié, capable de trancher ou de porter l’arbitrage ;
  • Un accès à l’information technique, même partiel, sur l’existant ;
  • La connaissance des contraintes réelles, budgétaires ou calendaires, même si elles sont inconfortables ;
  • Un retour honnête lorsque notre proposition ne correspond pas.

Nous préférons un non argumenté à un silence prolongé. Cela nous permet de corriger le tir.

Combien de temps prend cette phase

La durée dépend surtout du nombre de solutions à comparer et de la disponibilité de vos équipes.

Type de projet Durée indicative Ce qui l’allonge
Solution unique, périmètre défini Quelques jours Les délais de réponse des éditeurs
Comparaison de plusieurs solutions Deux à quatre semaines Le nombre de démonstrations à organiser
Projet structurant multi-sites Un à deux mois L’audit de l’existant et les validations internes

Pourquoi la phase d’avant-vente conditionne la réussite du projet

Un projet informatique échoue rarement pendant sa réalisation. Il échoue le plus souvent parce qu’il a été mal cadré avant de commencer. Le déploiement ne fait que révéler des décisions prises trop vite, un périmètre mal délimité ou un prérequis que personne n’avait vérifié.

C’est pour cette raison que nous investissons du temps avant la signature, y compris lorsque ce temps n’est pas facturé. Vérifier qu’une solution fonctionne dans votre environnement réel, et pas seulement en démonstration, coûte quelques jours. Le découvrir après la mise en production coûte un projet.

Cette exigence suppose parfois de ralentir. Lorsqu’un client souhaite avancer vite sur un sujet dont les prérequis ne sont pas réunis, nous le disons. Un projet reporté de trois semaines pour traiter un prérequis vaut mieux qu’un projet lancé qui s’enlise pendant six mois.

La différence entre un devis et un cadrage

Un devis répond à une demande. Un cadrage vérifie que la demande correspond au besoin. La nuance semble théorique, elle est en réalité déterminante sur le résultat final.

Prenons un cas fréquent. Une entreprise demande une solution de sauvegarde parce qu’elle a été alertée sur le risque de rançongiciel. Répondre par un devis de sauvegarde est simple et rapide. Mais si l’analyse montre que les comptes à privilèges ne sont pas maîtrisés, la sauvegarde sera chiffrée en même temps que le reste, et l’investissement n’aura servi à rien. Le besoin réel n’était pas la sauvegarde seule, mais la combinaison de sauvegardes immuables et d’un durcissement des accès.

Un cadrage sérieux produit donc parfois une proposition différente de la demande initiale. C’est inconfortable commercialement, car cela suppose d’expliquer pourquoi ce qui était demandé ne suffira pas. C’est aussi ce qui distingue un partenaire d’un fournisseur.

Pour aller plus loin

Questions fréquentes

  • Cette phase est-elle facturée ?
    Non. L’accompagnement avant-vente est inclus, démonstrations et validation des prérequis comprises.
  • Combien de temps dure une phase avant-vente ?
    De quelques jours à plusieurs semaines selon la complexité et le nombre de solutions comparées.
  • Pouvons-nous rencontrer les ingénieurs avant de signer ?
    Oui. Ceux qui réaliseront le projet participent à la validation des prérequis et de l’architecture.

Un projet à cadrer ?

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